inPORTAL

Předně bych rád zdůraznil, že pojmem B2B nechápeme pasivní nabídku, poptávku či objednávku produktů a služeb, realizované nahodile či nepravidelně, podobně jak je to obvykle realizováno pod názvem internetové obchodování, e-shop nebo B2C.

Velkou výhodou tohoto „obvyklého“ řešení je méně nákladné a často rychlejší zprovoznění. Na druhé straně toto řešení postrádá principy CRM – jinak řečeno neumožňuje budování a rozvíjení vztahu mezi dodavatelem a klientem a nevytváří podmínky pro  modernizaci obchodní strategie v souladu s měnícími se podmínkami trhu. Bez nástrojů rozvíjející zákaznickou loajalitu nelze vytvořit z internetového obchodování hlavní obchodní kanál a vždy bude nutné doplňovat jinými obchodními aktivitami. Tím se však řešení stává neekonomické, protože nepřináší dodavateli očekávané úspory, avšak stále čerpá provozní náklady.

Tam, kde není možné realizovat prodej produktů a služeb výhradně prostřednictvím internetu, je zcela oprávněné nasazení řešení takovéhoto typu, protože vždy je nutné aby „vedle“ existoval paralelní obchodní proces. Zde však nelze očekávat významné zvýšení efektivity podnikání. Toto však podle mého názoru není řešení vhodné pro velkoobchodní společnosti a některé výrobní společnosti.

Naopak tam, kde je možné využít internetové technologie, lze za určitých podmínek obchodní procesy zcela automatizovat a tím dosáhnout významného zvýšení efektivity. Při tomto řešení nejsou náklady na zprovoznění významné ve srovnání s přínosy, které řešení musí přinést. 

B2B není pouze internetové obchodování

B2B skutečně není pouze internetové obchodování – je to především změna obchodní strategie s využitím nových technologií.  Jinak řečeno rozšiřuje firemní procesy řízené za pomocí podnikového informačního systému o webové rozhraní. Prostřednictvím tohoto rozhraní a společných nástrojů si mohou klienti a zaměstnanci spolu sdílet obchodní data a dokumenty uložené v podnikovém informačním systému a propojené s ostatními firemními agendami. Komunikace mezi klienty a zaměstnanci probíhá na základě přesně definovaných a jednotných firemních pravidel.

Takovýto způsob nastavení podnikových procesů lze s úspěchem využít k následnému rozvoji, zvyšování efektivity a především dosažení konkurenční výhody. Prostřednictvím tohoto, že se nic nepřepisuje – klienti zapisují nebo exportují na místo zaměstnanců, čímž šetří čas a zvyšují kvalitu. Existují-li jednotná pravidla, lze nastavit automatizační procedury, které nahradí  rutinní práci zaměstnanců a sníží chybovost vznikající vlivem člověka.

Konkurenční výhoda

Nepovažuji toto sousloví za prázdnou frázi zvláště ve spojení s B2B – vždyť právě proto jej společnosti zavádějí.

• Konkurenční výhodu lze jednoznačně spatřovat v rychlosti reakce. Je-li obchodní proces automatizován, musí fungovat bez lidského zásahu ve více než 80% případů a z pohledu klienta se pak reakce jeví jako okamžitá – v reálném čase se dozvídá cenu, slevu, způsob a termín dodávky.
• Konkurenční výhoda je také ve sdílení obchodních informací, jako jsou saldo, vyřízené a otevřené objednávky, reklamace, fakturace a tržby, sortiment, záruční termíny na odebrané zboží, historie a obsah obchodních jednání, korespondence a dokumenty. Všechny toto věci poskytují klientovi určitý komfort „vše na jednom místě“. Tento komfort může být jedním z důvodů, proč tomuto prostředí bude dávat přednost.
• Nejvýznamnější výhodu lze spatřovat v dlouhodobé a intenzivní komunikaci, která je „monitorována“ a poskytuje dodavateli cenná data o potřebách a zvyklostech klienta, což umožnuje  v rámci kategorizace klientů poskytovat cílené informace a také modifikovat komunikační rozhraní co do funkcionality a způsobu použití. I tento postup, pokud je realizován, dále rozvíjí zájem klienta spolupracovat a zvyšuje jeho zájem spolupracovat.

Základní předpoklady pro zavedení B2B

Disciplína B2B se rychle rozvíjí a jsou velké rozdíly ve způsobu nasazení z důvodu toho, že „kopírují“ business model jednotlivých společností. Existují však jisté vlastnosti, které jsou ověřené a nezbytné pro úspěšné nasazení a rozvoj.

• Existuje jen jedno úložiště dat. Je nezbytné se vyvarovat duálnímu uložení dat, všechna data musí být finálně uložena na jednom úložišti, které je automatizovaně zálohované. Mohou existovat propojené databáze na webu nebo mobilních zařízeních, tyto však musí být automatizovaně replikované v reálném čase s centrálním úložištěm.
• Existují jednotná Master Data (klíčové číselníky). B2B je jednoznačně distribuovaná aplikace, jejichž funkcionalita může být odlišná v závislosti na spouštěném zařízení. Toto zohledňuje možnosti zařízení a potřeby klienta. Co však musí být na všech zařízeních a všech úložištích vždy shodné jsou Master Data. V rámci jednotných interních pravidel je potřebné definovat jejich způsob správy a aktualizace.
• Existují jednotná pravidla. Jednotná pravidla jsou nezbytná například pro práci s číselníky a také velmi potřebná pro rozvoj systému. Má-li být systém modernizovatelný je potřebné, abychom měli konzistentní data, na kterých lze spouštět automatizační procedury nebo vytvářet nové kategorie klientů či dimenze pro vyhodnocování.
• Data se zadávají jen jednou. Je již běžná praxe v rámci komplexních informačních systémů, přesto je stále velké procento přepisování dat. V rámci zjednodušení procesu vstupu dat se v rámci B2B úspěšně využívá zadávaní dat prostřednictvím zaměstnanců klienta  přímo do informačního systému nebo dávkové importy či exporty dat s využitím předem definované struktury.
• Dodavatel garantuje funkcionalitu celého řešení. Řešení B2B lze úspěšně používat i rozvíjet společně s dvěma dodavateli. S dodavatelem informačního systému na jedné straně a s dodavatel B2B aplikace na straně druhé. Je-li však možnost využít jednoho dodavatele, je to pro řešení požadavků a efektivnější rozvoj praktičtější.
• Řešení se zprovozňuje po etapách. Před nasazením každého komplexnějšího řešení do firemní praxe je nezbytné analyzovat potřeby a navrhnout optimální řešení, které se odsouhlasí s klientem a následně realizuje. V případě nasazování B2B, v některých případech, klient nemá jasnou představu o finální stavu. Ba dokonce lze říci, že ani nemůže, protože budoucí funkcionalita je mnohdy závislá na chování trhu a to se těžko predikuje. Daleko praktičtější je postupné realizace s tím, že ověřené a úspěšné vlastnosti se rozvíjejí a neúspěšné odstraňují. V takovém případě nedochází k riziku vzniku nenávratné investice.
• Před spuštěním realizace existuje shoda odpovědných osob na způsobu řešení. B2B zasahuje do všech oblastí aktivit společnosti a změny se budou týkat všech pracovníků, kteří pracují s informačním systémem. Toto je pozitivní vlastnost, protože s rozvojem obchodu dochází i k rozvoji a automatizaci procesů v ostatních částech společnosti. Proto je důležité, aby před vlastní realizací bylo pracovníci s připravovanými změnami podrobně seznámeny a také obeznámeny s důsledky a přínosy konkrétně na jejich práci.

Ekonomika nasazení a provozování B2B

Společnost INMEDIAS nasadila a zavedla několik B2B řešení a dosavadní zkušenosti dokládají, že investice do tohoto řešení, pokud jsou realizovány v souladu s uvedenými principy, jsou vždy návratné v krátkodobém horizontu (1-2 roky). Současně však je nutné přiznat, že náklady na správné a koncepční zavedení jsou výrazně vyšší než zavedení e-shopu nebo B2C řešení. Pokud dodavatel zvažuje zavedení, je nezbytné počítat s realizací ve 2-4 etapách, kde cena realizace jedné etapy se pohybuje řádově v ceně 20 tis EUR, podle stavu připravenosti používaného informačního systému.

Návratnost této investice lze spatřovat především v úspoře lidské práce, ve zvýšení kvality dat a v růstu počtu klientů a tím i obratu. Jako příklad můžeme uvést realizaci B2B portálu ve společnosti HELUZ – výrobce cihelnách bloků, kde návratnost každé z dvou realizovaných etap byla kratší než jeden rok.

A to jak v etapě „Řízení odbytu“, tak i v etapě „Portál dopravy“, není do návratnosti započítáno zvýšení kvality a počtu klientů, celkového počtu objednávek i obratu, které od uvedení do provozu téměř nepřetržitě rostou.